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フォトショップ北砂様は、独自のカメラクラブ立ち上げで、ハイエンドユーザーから絶大な信頼を確保。その信頼をベースに、地域とともに営業していくスタイルを創り上げ、ハイエンドユーザーと一般デジカメユーザーをつなぐ運営をされています。人気の商店街で営業する独自のポジショニングについておうかがいしました。

東京都江東区にある砂町(すなまち)銀座商店街は、全国でも有数の商店街。新聞社の「訪れてみたい商店街」という企画で3位にランクインした、全国でも有数の名商店街です。
最寄り駅から徒歩で15分と立地条件は不利であるはずなのに、終日多くのお客さんが訪れ、地域の台所としての役割を担っています。

フォトショップ北砂さんは、その商店街の中で、独自のポジションを得ている写真店。
「うちのお店の特長は、ハイエンドユーザーへ力を入れているという点でしょうね。」
とおっしゃるのは、佐野美穂子店長。お店をオーナーから任されている実質的な経営責任者です。

「写真店をするなら、まず自分が撮影しないといけないのではないか？と思って、いろいろ勉強するうちに、自分でも写真を撮ることが好きになってきたんですね。それでお店独自にカメラクラブを自ら立ち上げたんですよ。」とのお話。

「写真を好きになる」というのは商品を好きになると言うこと。まさに商売の本道中の本道とも言えるアプローチです。人気商店街という環境メリットを大きく活かすためにも、「本道への注力」は効果的です。

立ち上げられたクラブは、その名も「砂銀シャッターズ」。月に一回の撮影会や映写会、プロの先生に教えていただく勉強会、各種フォトコンテストへの参加・入賞など、さまざまな活動を継続的に行っておられます。

「このあいだもフィルムメーカー主催のフォトコンテストで入賞者が出ましたから、店頭に掲示させていただいたんですよ。そういう活動が会員の方にも、お客さまにも、私にもはげみになって良いですね。」と楽しそうに笑われます。

「ハイエンドのお客さまは従来の銀塩フィルムをお使いの方が多く、年齢的にもシニア層が中心です。『砂銀シャッターズ』も11人の会員のほとんどが60代以上の男性です。でも、写真の持つ楽しさや美しさを感じ取る事やプリントにそれを反映させる事など学べる点はとても多いですよ。」と佐野さん。

フォトショップ北砂さんの特長は、このハイエンド層からの売上げが売上げ全体の3分の1を締めるほどに大きいと言うことです。世の中全体がデジタルカメラに移行していっても、従来のフィルムカメラをお使いになるお客さまがすべて移行されるわけでもありません。
写真を撮ることそのものがお好きなお客さまは、写真店のもっとも重要な「本道」のお客さまであり、デジタル一眼レフのカメラが大人気になっている昨今、アナログ一眼レフでのお店の運営手法が、これからのデジタル一眼レフ時代での運営手法としても生きてくるのは間違いありません。

「お客さまのお一人が、この地域のカメラファンの長老的な方で、砂銀シャッターズだけでなく、幅広くいろいろなカメラクラブの方達にも口コミで当店の事を伝えてくださっているようなんですね。『あの店なら、この写真の色合いの微妙さにも気を配ってプリントしてくれるだろう』とか、『無理を聞いてくれるだろう』という期待をしていただいてるようなんです。」という佐野さん。

砂銀シャッターズでの活動が、「写真の美しさ」を理解している写真店として、地域の方達から大きな信頼を生み出しているとうわけです。
「近くに仙台堀川公園というのがありまして、そこにカワセミがやってくるんですけれど、そのカワセミを撮影されている他のカメラクラブの方がいらっしゃるんですね。そのクラブの写真を、ずいぶんプリントしました。大勢の方がフィルムを持ってこられたんですが、信頼いただいてるんだなとうれしくなりますね。」と、この地域ならではの撮影スポットと、そこにまつわるグループのニーズも的確にすくい取れています。

「そういう写真好きのお客さまは、続けて来店くださいますから、ありがたいですね。常に相談しながらというわけではありませんが、あの店なら写真の調子を引き出してくれるだろうと信頼いただいているのかも知れません。」
地域に生きる写真店にとっては、地元ニーズを的確に捉えていることと、本道の技術が高い事が大切です。写真のもっとも本質的なところを大切にするからこそ、口コミで客層も広がり、お客さまに信頼もしていただけるという典型的善循環パターンです。
「たとえば、色をもう少し赤に近づけて欲しいというようなご要望もいただきます。少しは手間はかかりますけれど、相談できる写真店としていろいろな機会に名前をアピールしていただけるというメリットの方が大きいですよ。」とおっしゃる佐野さん。

実際、写真展などでお店の名前を掲示していただいたりする事もあるそうです。
また、そうして広がったフィルムカメラのお客さまからは新しい商材への展開が生まれています。遠くから足を運んでくださったお客さまが、リバーサルフィルムをまとめ買いしてくださるのです。リバーサルフィルムの8本セットは、フォトショップ北砂さんの定番商品であり、販売数が落ちることなく、安定的に売れているそうです。

こんな地道な活動や「スピリット」は、手軽なコンパクトデジカメやカメラ付き携帯で撮影するような一般のお客さまからも信頼いただけるものです。

店内に常に掲示されている「砂銀シャッターズ」の美しい写真が、そのままお店の品質保証になるのです。
「会員は随時募集中です。写真好きの方がひとりでも増えてくださればうれしいですからね。」と佐野さん。

もちろん、フォトショップ北砂さんでは、そんなマニアではない、一般のお客さまへのアプローチも、写真が持つ「一枚の力」を大切に展開されています。
たとえば、プリントからプリントを作るPTPアピールは、お客さまとのコミュニケーションが取れる受付カウンターのテーブル上でアピール。お客さまが大切にされている、思い出深い写真の複製や引き伸ばしができるという事をお知らせしています。また、単にプリントするだけでなくフレーム付きにして飾りやすい形にしてお勧めしています。

「こうするとお気に入りの写真をいつでも見れて喜ばれますし、単価アップもできますからね。フレーム付きの提案をしてから注文自体も増えたように思いますよ。」というお話。お客さまのニーズを的確にフォローして、求められる提案をすることで売上げアップにつなげておられます。

「ご用意しているサービスは、できるだけ店頭でわかりやすくPOPなどでアピールするようにしてるんですよ。カレンダーも同じく受付のカウンター回りでアピールしていますが、お孫さんの顔をずっと見ていたいと、追加で注文されるお年寄りもおられますね。お気に入りの写真で何十枚もカレンダーを作られた方もいらっしゃいましたよ。」という佐野さん。「お気に入りの一枚」を大切にする気持ちは、ハイエンドユーザーも、一般のお客さまも同じです。

「金曜日には、『引き伸ばしお得デー』というのをやってるんです。この商店街は、金曜日が一番、人出が少ないんですね。わざわざ金曜日にまとめてプリントしに来られるお客さまもおられますけれど、それでプリントする楽しさが広がっていけばうれしいなと思いますね。」
商店街での伸びがないところは、自店の工夫でお客さまを呼び込む。この全体で伸びていくというスタンスも重要なポイント。商店街との連動を図りながら、写真の楽しさをより広げていくアプローチを語ってくださいました。

実際、砂町商店街は、豊富な販促イベントを行う精力的な商店街です。毎月10日に行われる「ばか値市」は、各店が思い切った値下げ商品で競争をしますし、そのほか、歳末福引売り出し、砂銀七夕祭り、中元福引き大売出し、春の砂町銀座フェアと、1年を通して販促イベントも盛りだくさん。
とくに人気が高いのは、「七夕祭り」。砂町銀座では60年前から続けている人気イベントで、地域の方達からも大切にされているお祭りになっています。

「このお祭りを楽しみにして、家族連れで商店街に来られるお客さまもとても多いですから、店頭で記念写真のサービスをしてるんですよ。カメラを持ってこなかったお客さまをデジカメで撮影して差し上げて、受付機でお好みのフレームを、選んでいただくようにして、そのプリントを差し上げてるんです。せっかくのお祭りですから、写真をプリントすることを楽しんでいただきたいんですね。写真がご家族の良い思い出になりますし、『あの店の受付機であんな事ができた』と再来店にもつながりますから。」と、地域のお祭りというチャンスを最大限に活かした、独自の販促手法を教えてくださいました。

地域とともに生きる商店街での販売促進は、そんなお客さまの立場に立った、ちょっとした心配りが大切なのだと佐野さんはおっしゃいます。ちょうど取材にうかがったのは年末の押し詰まった時期だったのですが、

「たとえば年賀状なんかも、数字を見てると今年は少し売上げが少なかったので、『まだ間に合います』という一言を年賀状コーナーに添えてみたら、また反応が戻り出したんですね。」と、POPのアイディアを教えてくださいました。

「これからの写真店には地域性を考えた運営・経営が必要だろうと思います。東京の下町の情緒があふれるこういう商店街に必要なのは、相談できる写真店、無理を言える写真店、なのかな？と思いますね。そうやってお客さまとのふれあいを大切にすることが、大きな信用になっていきますから。」とおっしゃる佐野さん。
地域のコミュニティとして、人のつながりの濃い商圏で生き残る大切なポイントを教わった気がしました。

商店街のイベント（お餅つきやお祭りイベント）などには、サービスで写真撮影に行っております。商店街事務所には無料でさしあげていますが、口コミで、イベントに参加したお子さんのお母さんたちからの焼き増し注文があります。

〒136-0073 東京都江東区北砂5丁目14-18 TEL: 03-3640-8545

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